家づくりを検討するきっかけは、結婚や出産、子どもの入進学などライフイベントと深く結びついています。そのため、住宅購入のボリュームゾーンとなるのは30代です。しかし、今の30代には独自の購買行動と価値観があり、それを理解しないまま従来型の営業を行うと、かえって敬遠されてしまいかねません。まずは、ターゲットとなる30代の特性を整理することから始めましょう。

30代施主の特徴①｜来場前にすでに7〜8割は自分で調べている

今の30代の意思決定の流れは、ひと昔前とは大きく変わっています。以前は「営業を受ける → 提案を聞く → 納得する → 決断する」という流れが一般的でしたが、現在は「自分で調べる → 比較する → 不安を解消する → 決断する」というプロセスが主流です。

情報があふれる現代では、モデルハウスへ足を運ぶ前にSNSやYouTubeなどで情報収集を済ませており、住宅会社の良し悪しについてもある程度の仮説を持って来場します。こうしたお客様にとって、営業担当者は「答えを教えてくれる人」ではなく、「答え合わせをしてくれる人」なのです。一から説明されるのは面倒に感じられるだけで、自分が立てた仮説を確認することのほうが重要視されます。

そのため接客では、上から教えるような姿勢ではなく、「すでにいろいろとご覧になっていると思いますので、その内容を一緒に確認できればと思います」といった、寄り添う言い回しが効果的です。

30代施主の特徴②｜2〜5社を比較して納得したい心理

30代のお客様は「自分で選んだ」という実感を強く求めるため、2〜5社程度の住宅会社を比較するのは当たり前という感覚を持っています。ここで他社批判を行うのは逆効果で、信頼を一気に失う原因になります。

むしろ、比較されることを前提に整理してあげる姿勢が信頼につながります。たとえば「多くの会社をご覧になったうえでお決めになるほうが納得度は高いですよ。そのなかで、どこを比較ポイントにするかだけ整理しておかれるといいですね」というアドバイス的な伝え方をすることで、「この会社は比較されても揺るがない」という印象を与えられ、結果として選ばれる確率が高まります。

30代施主の特徴③｜「得したい」より「損したくない」という心理

30代は成功事例よりも失敗事例を熱心にチェックする傾向があります。SNSで「家づくりの後悔ポイント」を検索し、自分が同じ失敗をしないかを慎重に確認しているのです。「得をしたい」よりも「損をしたくない」という心理が強いため、メリットを前面に押し出す訴求よりも、リスク回避につながる話のほうが響きます。

「ここをこうしておけばよかった、という声のほうが参考になるんですよ。たとえば……」と実例を交えて話すことで、「この営業担当者は正直だな」と感じてもらえ、信頼関係の構築につながります。

30代施主の特徴④｜「営業されている感」に敏感な世代への対応

売り込まれていると感じた瞬間、30代のお客様は一気に距離を取ります。一方で、有用な情報にはきちんと反応してくれる世代でもあります。自分で選びたいという欲求が強いため、クロージング重視の営業よりも、ナビゲーション重視のスタイルのほうが成約につながりやすいのです。

たとえば「ご入居を◯月とお考えであれば、一般的には◯月までに意思決定をしていただく必要があります。ぜひじっくりとお選びください」というように、自社の都合でスケジュールを迫るのではなく、家づくりの一般的な流れとして情報提供する形を取ることで、売り込まれている感を大きく和らげることができます。

30代の特性に合わせた住宅営業台本｜接客6ステップ

ここからは、30代の特性をふまえた具体的な営業台本を、来場から次回アポイントまで6つのステップに分けてご紹介します。

次回アポへの誘導｜時間がないお客様にも次の接点を

お客様の時間が足りず、資金シミュレーションや物件閲覧まで進められない場合は、「よろしければ次回ご案内します」と次回のアポイントへ誘導します。「こちらは展示用のモデルなので広めですが、リアルなサイズのオープンハウスもご見学いただけますよ」「違うタイプのモデルハウスもございますので、ご案内しましょうか?」といった声かけが、自然に次回へつなげるステップとなります。

このように、30代というボリュームゾーンに対しては、彼らの特性に沿った営業ステップを踏むことが何より重要です。情報があふれ、こだわりも強いこの世代を攻略することは、自社のイメージアップと長期的なファン獲得にもつながります。新しい営業手法としての「住まポ」を最大限に活用し、ユーザー獲得につなげていきましょう。

これからの住宅営業に「住まポ」が選ばれる理由

自社の住宅の良さを体感してもらい、営業担当者との接点をつくることができるモデルハウスは、ユーザー獲得において欠かせない存在です。とはいえ、モデルハウス見学そのものに抵抗を感じる人が一定数いるのも事実です。この相反する課題を解消する手段として最適なのが、「住まポ」を活用した「スマート見学」です。

「住まポ」のホームページから利用可能なモデルハウスを探し、気軽に見学する。住宅会社を実体験したうえで、そのまま「住まポ」を通じて資料請求をしたり、次のイベント情報やオープンハウスの案内を受け取ったりできる。これは、今のユーザーの志向に合った、新しい接点のつくり方です。

さらに「住まポ」の見学後アンケートでは、モデルハウスそのものの感想にとどまらず、営業担当者への評価も収集できます。幅広い層のユーザーが気軽に見学できる仕組みのため、新築検討層以外の動向データも蓄積でき、次のステップへとつなげることが可能です。住まいづくりの入り口として、ユーザーにとって使いやすく、住宅会社にとっても有益な情報源となるツール。それが「住まポ」です。

DX化の第一歩として低費用で取り組み、社員で情報を共有、フォローできる有益なツールですから、これからの住宅営業を見据えて、ぜひ導入をご検討ください。