住宅業界はいま、大きな転換点を迎えています。かつて住宅会社選びでは、坪単価・ブランド・デザイン・立地といった要素が重視されてきました。しかし近年、ユーザーが住宅に求める価値は大きく変化しています。

背景にあるのは、物価上昇、電気代の高騰、災害リスクの高まり、共働き世帯の増加、そしてSNSによる情報の透明化です。特に電気料金の上昇は、住まいへの価値観に大きな影響を与えています。総務省の消費者物価指数（CPI）でも、近年は電気代を含む生活コストの上昇傾向が見られ、ユーザーは住宅の「建築費」だけでなく、「住んでからかかる固定費」まで強く意識するようになっています。

さらに、住宅ローン金利への警戒感やガソリン価格の変動などもあり、住まいに対する判断基準はより現実的になっています。つまり、これからの住宅営業では「いくらで建てられるか」だけではなく、「住んでからどれだけ安心して暮らせるか」まで提案できる会社が選ばれやすくなっていくでしょう。

高性能住宅が選ばれる理由は、性能数値より「暮らしの実感」

住宅会社側は、UA値・C値・断熱等級・一次エネルギー消費量など、性能数値をもとに住宅の良さを説明しがちです。もちろん、これらの数値は高性能住宅を考えるうえで重要な指標です。

しかし、一般ユーザーの多くは「UA値0.46」と言われても、その価値を生活の中で具体的にイメージしにくいものです。ユーザーが本当に知りたいのは、数値そのものではありません。冬は寒くないのか、夏は快適に過ごせるのか、光熱費は抑えられるのか、子どもや高齢の家族も安心して暮らせるのか、将来の出費に備えられるのか。そうした「暮らしに置き換えた価値」です。そのため住宅会社には、性能を専門用語のまま伝えるのではなく、生活者に伝わる言葉へ翻訳する力が求められます。

たとえば、次のように表現を変えるだけでも、ユーザーの受け取り方は大きく変わります。

• 「断熱等級6」
  → 「冬でも少ない暖房で暖かく過ごしやすい家」
• 「太陽光発電6kW」
  → 「昼間の電気を自宅でつくり、家電や設備に活用しやすい家」
• 「蓄電池15kWh」
  → 「停電時にも生活に必要な電気を確保しやすい家」

このように、性能を暮らしのメリットとして伝えられる会社は、ユーザーの理解と納得を得やすくなります。

住宅営業は「家を売る」から「暮らしを設計する」提案へ

近年のユーザーは、単に家そのものを買いたいのではなく、「その家でどんな暮らしができるのか」を重視しています。特に30代の子育て世帯では、教育費、将来の収入、光熱費、物価上昇などに不安を抱えているケースも少なくありません。そのため、住宅提案においても「間取り」や「デザイン」だけでなく、将来の暮らしをどう守れるかが重要な視点になります。

今後は、高断熱・高気密、太陽光発電、蓄電池、電気自動車（EV）、V2H、HEMSなどをそれぞれ単体の設備として説明するのではなく、暮らし全体を支える「生活防衛提案」として見せることが大切です。

たとえば、「省エネ住宅です」と伝えるよりも、「電気代を自分でコントロールしやすい家です」と伝えたほうが、ユーザーにとっては生活に直結するメリットとして伝わります。単なる設備説明ではなく、将来の安心につながる提案として見せることで、住宅購入へのモチベーションを高めやすくなります。

災害対応住宅・在宅避難ニーズが住宅購入の新しい判断基準に

日本では近年、台風、地震、豪雨、猛暑など、暮らしに影響を与える災害リスクが高まっています。そのため、住まいに対して「災害時にも家族を守れるか」という視点を持つユーザーも増えています。

特に注目されているのが、在宅避難できる家です。太陽光発電、蓄電池、電気自動車、V2Hなどを組み合わせた住宅では、停電時でも冷蔵庫、スマートフォン、Wi-Fi、照明、エアコンなど、生活に必要な電力を確保しやすくなります。これは単なる設備性能ではなく、「万が一のときに家族を守る機能」として訴求できる大きな価値です。

特に小さな子どもがいる家庭や、高齢の家族と暮らす世帯にとって、災害時の安心感は住宅選びの重要な判断材料になります。住宅会社がこうした価値をわかりやすく伝えることで、ユーザーは「この家なら将来も安心して暮らせそう」と感じやすくなります。

SNS時代の住宅集客は、性能説明より暮らし実例が重要

現在の住まい検討ユーザーは、Instagram、YouTube、TikTok、Xなどから大量に情報収集しています。その中で特徴的なのは、営業資料のような説明よりも、実際の暮らしに近い情報への関心が高いことです。

たとえば、以下のような情報はユーザーの反応を得やすい傾向があります。

つまり、今後の住宅集客では、性能数値を並べるだけでは不十分です。重要なのは、実際に暮らしたときの快適さ、安心感、経済性を、生活者目線で発信することです。住宅会社は、オーナー事例、月々の光熱費、太陽光発電の活用、EV運用、災害時の備えなどを、生活に近い言葉で発信していく必要があります。

モデルハウス集客は「比較体験」で顧客の納得感を高める

現在のユーザーは、「納得してから決めたい」という意識が非常に強くなっています。

一社の説明だけを聞いて決めるのではなく、複数の住宅会社を比較しながら、自分たちに合う住まいを見極めたいと考えるユーザーが増えています。そのため住宅会社にとっては、「比較されても選ばれる理由」を持つことが重要です。特に今後は、高性能、光熱費、災害対応、エネルギー自立といった価値を、実際に体験・比較できる場づくりが大切になります。

モデルハウスでは、次のような体験型提案が有効です。

モデルハウスは、住宅の性能やデザインを見せるだけの場ではありません。ユーザーが「この暮らしなら安心できそう」と実感するための、重要な接点になります。

スマート見学でモデルハウス来場のハードルを下げる「住まポ」活用

自社住宅の魅力を実際に体感してもらい、営業担当者との接点をつくることができるモデルハウスは、住宅会社にとって重要なユーザー獲得の場です。一方で、近年は「営業されそう」「気軽に見学しにくい」といった理由から、モデルハウス見学に抵抗を感じるユーザーがいるのも事実です。

こうした課題を解消する方法のひとつが、「住まポ」を活用したスマート見学です。ユーザーは住まポのホームページから見学可能なモデルハウスを探し、気軽に来場することができます。モデルハウスで住宅会社の魅力を実際に体感した後は、住まポを通じて資料請求をしたり、次回イベントやオープンハウスの情報を受け取ったりすることも可能です。これは、今のユーザーの志向に合った新しい顧客接点のつくり方といえます。さらに、住まポの見学後アンケートを活用することで、モデルハウスの感想だけでなく、営業担当者への評価も把握できます。幅広い層のユーザーが気軽に見学できるため、新築検討層以外の動向データを収集し、次のアプローチにつなげることも可能です。

住まポは、住まいづくりの入り口としてユーザーが利用しやすく、住宅会社にとっても低コストでDX化に取り組める有効なツールです。社内で情報を共有し、見学後のフォローにも活かせるため、新しいモデルハウス集客の手段として検討してみてはいかがでしょうか。